必要性を感じているが、欲求は弱い
でも、緊急性がある時、それが後になって
「高い！」と感じてもそれは納得の範囲内になる。
こんにちは、菊地です。
ビジネスの永久的繁栄は、
販売し続けること。
これは、どんな業種でも同じです。
コーチングや時計、クルマであっても
セールスし、続けなければあなたは倒産して
しまいます。
でも、セールスばかりしていたのでは、
「あのお店、毎回行くたびあれ買え、これ買え
と、ウザいんだよね！」
と、言われてしまいます。
でも、良い人だけで終わってしまっては
なにも売れずに終わってしまいます。
本日は、人間の欲、からみた
『ニーズ・ウォンツの法則』を書いてみます。
今回、母が亡くなり、そこには焦りだけしか
購買意識はありませんでした。
普段から「葬式はどこか良いかな〜」と
悩むことなんかないでしょう。
これが、交通事故のように突然では
なおさら、比較するよちなんてないですよね。
言われるまま、に葬儀を出し
終わってしまえば、
「なんだか、金ばかりかかった」
となることでしょう。
つまり、ニーズ（必要性）はあっても
ウォンツ（欲求）は全くない。
のが、葬式です。
でも、あなたが扱っている商品は
それほど緊急性が高いわけじゃないと思うのです。
では、どうしたら売り上げを上げることができるのか？
簡単に集客することができるのか？
それには、「ニーズ・ウォンツ分析表」を使えば
何が必要なのか、どんな戦略をつかえばいいのか
が、一発で解明します。
この 図は、ニーズとウォンツの関係性を
簡単に表したものです。
例えば、
今回の葬儀の場合、
ニーズ（必要性）はある。
そして、緊急性がある。
すると、『今すぐ客』のマスに入る
例えば、
ベンツが欲しい＝ウォンツ（欲求）
がある場合、今すぐ欲しい人は
そんなに多くないでしょう。
では、ニーズをわかりやすく教えてあげれば
購入する確率は高くなるでしょう。
「ベンツは、下取り価格は安くならない」
「ベンツの安全性は家族を衝突から完全に守ってくれる」
ベンツを買うメリットを教えてあげることで
もともと「欲しい」という欲求に火をつけることが
できると思いませんか。
逆に、ニーズはあってもウォンツが弱い時、
欲しくなる情報を沢山与え続けたら
そのお客さんは、すんなり高額商品でも買ってしまうでしょう。
「この時計を持てば、CAや女子アナウンサーのような
高値の花でもイチコロで落とすことができる」
「ベンツオープンカーで颯爽と、お迎えにいけば
タカビーな女でも必ずあなたの虜になる」
これは、女にもてたい、という欲求を刺激することで
ベンツを買わせてしまう戦略です。
つまり、あなたの商品は、ニーズが強いのか
ウォンツが強いのか
それによって、与える情報が変わる、ということが
この『ニーズ：ウォンツ分析表』でわかるのです。
