【既存顧客だけに頼っていたら経営できない】

自動車整備工場コンサル 菊地です。

年度末、お疲れ様でした。
特に今年は、日が悪く30、31日が土日で
陸事がお休みなので、正味29日が勝負でした。

当然ながら、名変や抹消登録は29日で終わらせないと
課税されてしまうので、どうしても繰り越しできない

そんなところから、この時期になると
『胃』がシクシク痛くなるのです。

それでも、なんとか業務も終わり
今日はのんびりと書類の片付けをしながら
このブログを書いています。

知り合いに「整備工場」向けに
請求書作成などを手がけるプログラム販売がいますが、

たまに会って話をします。

そこで、いつも思う事
それは、
「どうして整備工場はマーケティングを活用しないのだろうか？」

たぶん、現場で作業をする時間が多く
そこまで手が回らないのが現状ではないか

そう感じています。

実際、以前なら現場で作業をしていたので
その気持ちも分かります。

しかし、車検台数が減って来てから
「さあ！集客するぞ」と言っても
なかなか起動することができない

そして、車検台数が減り
収益も減り、
そこからあがいても、もがいても
なんともならない

車検台数は把握しても
案内を出し、そこから何件実際に車検に来てくれたのか？

それを数字にしていないとことが多いことに
驚きます。

例えば、月に100件DMを送り
そのうち50件が来店したら

反応率50％です。

残りの人はあなたの所で車検を受けない

これを12ヶ月間続けていけば、

年間で50台×12 = 600台

600台もの車検を取りこぼすことになるのです。

単価3万円にしたら、1800万円の損益が出てしまうのです。

この数字を見ても平気でいられるのは
なぜなのか？

私には理解できません。

だからと言って「広告」を出している訳でもなく

口コミだけが頼りだ

これでは、先行き先細りになるのは
目に見えています。

さあ、4月になります。

これから、今期にかけ
売上を上げること

集客を考えていくには
良い時期だと思います。

【あなたの整備工場の強みは？】

あなたの整備工場の『売り』はなんですか？

よく聞く話だと思います。
別の言い方をしたら

「あなたの所で車検をするメリットとは？」

安いだけ

何でもOK

どんなクルマでも・・・

これでは、お客さんに訴えることはできません。

私が自動車整備工場で成功できたのは、

「どんなシャコタンでも車検を通す」

「構造変更が出来る」

これが私の「売り」です。

構造変更をしなくても今では殆ど車検に通りますが、

10数年前では、

キャンピング車登録

放送宣伝車登録

乗用車から貨物車

これは、排気量が大きいアメ車が

自動車税を安くするためのした構造変更です。

今では、規定が変わり

簡単に出来なくなってしまいました。

当時、アストロと言うアメ車をキャンピングカー登録するには、

そのノウハウを持った整備工場が多くありませんでした。

そのお陰で「陸事」の検査官から直接電話が来て

検査官にアドバイスした経験もあります。

その他には、ローダウンやハイリフトなど

足回りを交換したクルマの構造変更もありました。

つまり、他で出来ない、やっていないこと

それを私がすることが出来たので

それが「売り」にできたのです。

今では、構造変更自体少なくなってしまいました。

でも、最低地上高9cmをクリアしないクルマを

持ち込み車検して車検を受けてくるので

そのお客さんが私を頼ってきてくれます。

車検に付加価値を付けることで

車検料金を高く設定することもできるのです。

たぶん金額を聞くと驚くと思います。

普通の車検代の2倍以上請求します。

四輪足回りを交換したことを思えば

お客さんはそれでも安いと感じます。

私がすること

「他社がやっていないことをする」

これが、私の強みです。

今では逆輸入車

例えば、日産のZやHONDAアキュラ、サバンナRX-7など

旧車をアメリカから輸入し、その販売をしています。

これも、他で出来ないこと

それをやっているからこそ

車検だけに頼らない経営ができています。

まず、あなたの整備工場がお客さんにとって

特別な存在でなくてはいけない

その何か？を見つけてください。

今から、強みをもっていないと

益々、価格競争に巻き込まれてしまいます。

それに、クルマそのものも壊れにくくなっていますので

ユーザー車検が増えるでしょう。

その対策の為にも「強み」を見つけてください。

【自動車整備工場の弱点・・広告を出さない】

自動車整備工場の売上を上げるには
新規車検台数×整備単価×リピートです。

さて昨日のエントリーで
新規顧客を獲得しなればいけない

と、言う話をしましたが、

では、どうやって新規顧客を増やすのか？

１：広告を出す
２：紹介をしてもらう（口コミ）

ここまでなら誰でも考えることだと思います。

では、広告を出すから詳しく解説していきます。

よく、自宅に入ってくるチラシをみるのですが、
大手チェーン店の車検の案内は入ってきますが、
一般の整備工場が出しているチラシは
なかなか見る機会がありません。

「広告出してない？？？」
と思い、ホームページではどうだ・・・！

「探してみたけど、多くない・・」

実際、既存顧客だけに頼っている現状が見えてきました。
それと「口コミ」が唯一の営業だと言うことも。

よくあるのが、「生協車検」で提携している会社は見かけます。

しかし、独自で広告を出している会社は少ないです。

ここを改善しなくては、新規顧客を増やすことは出来ない
そう感じています。

ここを改善のこことは、
そう、広告に対する恐怖心だと感じています。

「大金を払ってもお客が来る訳ない」
「そもそも売上を上げること難しい」

これが、広告を出す事をためらっているところだと感じます。

私は実際に広告を出し、その結果新規顧客が20人増えたことがあります。

「はぁ？たった20人！？？」
これなら金かけてまでやる必要ある？

たぶんこんな考えではないでしょうか。

実際、かかった広告代は、3150円です。
1人当たりの新規顧客獲得単価、なんと158円です。

これで、車検代・整備代2万〜5万円儲かるなら
やらない理由がありますか。

たった1人あたり158円で新規のお客さんを何もしないで
チラシが営業してくれたのです。

それに、他の整備工場がチラシを出していないので、
入れ食いになるのです。

これを数回行うことで新規顧客が増えていきます。

まず、広告を出すこと
その恐怖を克服することです。

『広告の種類』

広告はチラシだけが広告ではありません。

・　チラシ
・　新聞広告
・　ラジオ・テレビ
・　PPC広告
・　SEO
・　ソーシャルメディア
・　DM
・　メールDM
・　タクシー広告
・・・・

まだまだ種類があります。
ざっと数えましたが、33種類もあります。

たぶんまだあるでしょう。

この中の1つでも良いので広告を出してみてください。

ライバルは広告を出していないので
効果が期待できるはずです。

【自動車整備工場の問題・・車検台数】

車検台数を確保することが重要課題です。

ユーザー車検と言われる『個人が継続検査』を受けることが出来る制度を
利用しているのは持ち込み車検の10％ほどです。

『東京都自動車整備振興会ホームページより』

調査年度は3年程前の物になりますが
現在でもこの比率はそれほど多くなっていないと思います。

この中には「オートバイ」も入っているので
実際の四輪ではこの数字より下がると推測します。

しかし、たった１割でもあなたの県にある総台数の１割なら
かなりの数になります。

例えば、宮城県内で23年3月末では
1,595,991台になっています。

以前のブログにも書いていますが
統計がでているので確かです。

その１割でも160,000台もの売上が無くなっていると言うことになります。

1台当たり2万円平均でも、32億円/年間
月にしたら2.6億円が消失している計算になります。

この数字を見て改めてユーザー車検が
あなたの会社を圧迫しているか

でも、実際に故障しなくなった今のクルマを
ユーザー本人が車検を受けても全く支障がないのも事実です。

では、どうしたら車検台数を増やすことができるのか？

ユーザー車検を受ける人を取り込むことが出来れば
良いと思いませんか？

ユーザー車検を受ける人は

・お金がない
・クルマにお金をかけたくない
・興味があるから

に分けられると思います。

この中でも
お金がない人は無視でしょう。

修理するにもお金が無ければ支払いできませんからね。

そこで、
・クルマにお金をかけたくない
・ユーザー車検に興味があるひと

この人をターゲットにして広告を出せば
10％のうち半分でも来てくれれば
売上があがります。

まず、視点を変え、ユーザー車検を受ける人の気持ちを考え
そこにターゲットを絞り
車検の案内やチラシで告知する方法があります。

まだまだ、自動車整備工場でも売上を上げる方法は残されています。

輸入国産中古車販売の方法

整備工場の経営を強くするには、
車検以外に中古車販売がおすすめです。

当然、既に行っている所は多いでしょう。

けれども、儲けを考えたとき、国産車では
利幅などしれたものではないですか？

それは、ライバル店でも何処でも売っているから
だから、安いところでお客さんは購入してしまいますよね。

でも、あたなだけが扱っている中古車ならどうですか？

例えばこんな感じ

詳細

コンディション ： 中古
Year ： 1988
Make ： Nissan
Model ： 300ZX
Trim ： TURBO SHIRO SS
Engine ： VG30ET
Drive Type ： RWD
Mileage ： 75783
Exterior Color ： White
Interior Color ： Gray
Number of Cylinders ： 6
Transmission ： Manual
Body Type ： Hatchback
Vehicle Title ： Clear
Power Options ： Air Conditioning Cruise Control Power Locks Power Windows
Fuel Type ： Gasoline
For Sale By ： Private Seller


これなら安いだけの勝負にならないのでは・・・

他にも

n

コンディション ： 中古
Year ： 1982
Make ： Nissan
Model ： 280ZX
Trim ： LOADED TURBO ZX
Engine ： 6 CYL
Drive Type ： REAR WHEEL AUTOMATIC
Mileage ： 64064
Sub Model ： TURBO
Exterior Color ： White
Interior Color ： Red
Number of Cylinders ： 6
Body Type ： +2 Hatchback
Vehicle Title ： Clear
Options ： Sunroof
Power Options ： Air Conditioning
Fuel Type ： Gasoline
For Sale By ： Private Seller
Number of Doors ： 2
Warranty ： Vehicle does NOT have an existing warranty

つまり、国内で台数が少なくでも欲しい人がいる
そんなクルマなら安くする必要がないはずです。

日産だけではありませんが

コンディション ： 中古
Year ： 1991
Make ： Honda
Model ： CRX
Trim ： Si Coupe 2-Door
Engine ： 4cyl SOHC
Drive Type ： FWD
Mileage ： 88075
Exterior Color ： White
Interior Color ： Black
Number of Cylinders ： 4
Transmission ： Manual
Warranty ： Vehicle does NOT have an existing warranty
Vehicle Title ： Clear
Options ： Sunroof CD Player
Power Options ： Air Conditioning
Fuel Type ： Gasoline
For Sale By ： Private Seller
Number of Doors ： 2

これならどうだ！

コンディション ： 中古
Make ： Acura
Model ： NSX
Mileage ： 48000
Sub Model ： NSX-T
Exterior Color ： Black
Interior Color ： Black
Number of Cylinders ： 6
Transmission ： Manual
Body Type ： Coupe
Vehicle Title ： Clear
Options ： Cassette Player Leather Seats CD Player
Safety Features ： Anti-Lock Brakes Driver Airbag Passenger Airbag
Power Options ： Air Conditioning Cruise Control Power Locks Power Windows Power Seats
Fuel Type ： GAS
For Sale By ： Private Seller
Disability Equipped ： No
Warranty ： Vehicle does NOT have an existing warranty
Year ： 1995
Trim ： T Coupe 2-Door
Engine ： 3.0L 2977CC V6 GAS DOHC Naturally Aspirated
Drive Type ： RWD


こんなのがヤフオクみたいに
気楽に手に入れることができるのです。

『

eBay公認日本語オークション セカイモン

www.sekaimon.com/ - キャッシュ共有

【整備工場の売上の3大柱】

久しぶりにブログを覗いてみたら、
意外にアクセス数があってビックリしました。

自動車整備工場のために
売上コンサルタント菊地です。

今日は、整備工場の三大収益元の話をしたいと思います。

一般的は整備工場では

１：車検・・・70％
２：板金・・・20％
３：一般修理・10％

この割合が売上になっていると思います。

私が住んでいる仙台では、
例年になく3月の車検台数が少なく
どこも「暇だ〜」といっています。

通常3月期は、決算で新車販売台数が増えていますが、
仙台では、2年前にあった東日本大震災の影響で
今年の3月期は車検台数が大幅に減っています。

画像[1]は平成23年3月末の統計です。

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画像[2]は平成23年4月末の数字です。

『東北管内の統計は「東北運輸局ホームページ」からお借りしております。』

2ヶ月でマイナス16000台が無くなっています。

この影響が今年表れていると感じます。

知り合いの整備工場でも、それほど忙しくなく
のんびり仕事をしています。

そして、エコカー減税の影響もあり
この先3年間ほどは町工場に来る
車検も減ると予想されます。

ほぼ、車検に頼っている整備工場は
大打撃でしょう。

これからの整備工場の収益の柱は
車検脱却を目指さないといけない時期に来ている
そう断言できます。

車検台数が減ればそれだけ売上も減る
その変わりになにが出来るのか？

その分岐点に来ているのではないでしょうか。

例えば、車検台数（乗用車ベース）で考えた場合、
月に100台×12×2年 = 2400台です。

減少率を考えない場合、2400台ですが、
なにもしないでいたら
減少率10％なら、2年先には、2160台になり
4年先では、1944台にまで落ち込んでいきます。

そこで、収益の柱を幾つも立てることが
今後生き残りのために必要です。

経営のヒントにしてみてください